Como cobrar pelos seus serviços de desenvolvimento

Uma das dúvidas mais comuns que normalmente vejo em diversos fóruns de discussão sobre desenvolvimento web é: Quanto e como cobrar pelos meus serviços?

Acredite, não são somente os desenvolvedores web sofrem com esse mal. Precificar um serviço pode se tornar um tanto complexo quando você não tem uma visão geral das principais formas de precificação e das estratégias por trás delas. Lembre-se, não existe “cobrar errado”, porém, as consequências de quando precificamos algo estarão diretamente ligadas ao seu lucro, prejuízo e ao custo de oportunidade.

Diferentemente de um produto, cobrar por um serviço é algo totalmente subjetivo e depende única e exclusivamente de você, para determinar o quanto ele vale. Nesse artigo, apresentarei as principais formas de precificação para um projeto, bem como, os principais erros que normalmente cometemos.

Visão geral

Há quatro principais formas de precificarmos nossos serviços:

• Cobrança por hora
• Cobrança recorrente
• Valor fechado por projeto
• Valor percebido pelo cliente

Cobrança por hora

Essa é uma das formas preferidas de nós programadores. Normalmente definimos o valor de nossa hora de trabalho, sendo que, normalmente esse valor está diretamente ligado ao quanto seu colega diz que cobra.

O grande “erro” de 98% dos desenvolvedores que cobram por hora, é de que eles não possuem uma alta e contínua demanda de diversos clientes que justifiquem fazer o cálculo dessa forma. Cobrar por hora significa trabalhar como uma fábrica, onde você tem seus custos e despesas totalmente definidos, bem como, uma demanda de trabalho que tem uma pequena variação; e nesse caso você pode fazer a simples conta:

X horas – custos – despesas = Lucro

Nós desenvolvedores não somos uma fábrica (diferente de fábricas de software) que recebemos tanta demanda. Cobrar por hora é algo que pode se tornar extremamente limitante financeiramente, uma vez que seu trabalho é baseado na hora e não no contexto do projeto que você está pegando.

Deixe-me apresentar um exemplo para deixar isso o mais claro possível:
Imagine que seu cliente tem um orçamento definido de R$ 10.000,00 para desenvolver um site. Esse site, de acordo com seu conhecimento técnico, é extremamente simples; algo de 3 dias de trabalho. Agora imagine que sua hora de trabalho seja de R$ 200,00 (algo bem incomum em nosso meio).

Se pegarmos R$ 200,00 / hora e multiplicarmos por 24 horas de trabalho (3 dias para desenvolver o site), o valor total a ser cobrado por esse site será de apenas R$ 4,800. Praticamente a metade do orçamento de R$ 10.000.

Cobrar por hora não ressalta sua expertise em determinados assuntos, simplesmente acaba gerando uma média baseada em todos os seus conhecimentos. Como é uma média, seu preço acaba sendo médio, deixando de valorizar aquela habilidade que realmente você é especialista e poderia estar ganhando muito mais com isso.

Minha recomendação nesse caso é: Se você não tem uma demanda contínua de trabalho e não opera como uma “fábrica”, não cobre por hora.

Cobrança recorrente

Cobrança recorrente é algo que tem ganhado muita força nos últimos anos. As vantagens são realmente ótimas, principalmente pelo fato de que você poder estimar e projetar seus ganhos com a passagem do tempo. Uma vez que você já possui tal projeção, você consegue trabalhar de forma mais confortável ao invés de ter que matar um leão por dia, evitando assim aquele famoso ditado: “vender no almoço para comer na janta”.

Como qualquer outra estratégia de precificação, a cobrança recorrente tem seus desafios. Acredito que o maior deles seja o de conseguir fazer a transição entre os modelos “tradicionais”e a recorrência, uma vez que no início, provavelmente, o que você receberá de forma recorrente não será o suficiente para você passar o mês.

Em minha opinião, o maior erro das pessoas que tentam passar a trabalhar com venda recorrente é de que elas não conseguem fazer um planejamento a médio / longo prazo. São imediatistas e acabam desistindo do modelo no meio do processo. Trabalhar com modelo recorrente é como trabalho de formiga, você o constrói um pouco a cada dia.

Minha recomendação nesse caso é de cobrar um valor de “Setup” do serviço e elaborar um contrato de um ano com renovação automática de forma mensal. Dessa forma, você consegue garantir o trabalho inicial no primeiro mês e ainda possuir um valor recorrente e previsível para os próximos meses.

Para você entrar no modelo de recorrência, o seu serviço mensal deve ser expressivamente útil para que o cliente consiga perceber valor no que você está oferecendo. Ofereça soluções que forneçam a famosa paz de espírito, algo que o cliente saiba que ele não deverá mais se preocupar pois você está tomando conta para ele. Ex: Aqui em casa, contrato serviço de manutenção de grama. Sei que toda sexta-feira o pessoal da empresa vem, corta a grama e vai embora. Simplesmente não preciso mais me preocupar com isso; é um item riscado na minha lista de preocupações do meu dia a dia.

Por outro lado, em modelos de negócio como da Netflix & Cia, (neste caso, podemos incluir também a própria School of Net), a cobrança recorrente, com milhares de processamentos mensais, torna todo o processo muito complexo, uma vez que são muitas informações para serem analisadas diariamente, para que sejam tomadas diversas ações. Trabalhar com o processo de retenção, entender o tempo de vida médio do cliente, conseguir projetar seu crescimento e outras inúmeras variáveis realmente dão muito trabalho. Mas acredite, vale a pena!

Valor fechado por projeto

Essa é a forma mais arriscada e nem um pouco recomendada em meu ponto de vista.

Trabalhar com um valor fechado faz com que você tenha certeza que não terá nenhuma chance real de cobrar mais durante o projeto. Por outro lado, sabemos que sempre que possível, de forma sutil, os clientes tendem a adicionar novas features ou ajustar detalhes que, muitas vezes, não estão no escopo do projeto, ou pior, estavam, mas não da forma como o “cliente imaginava”.

Lembre-se que o grande “galho” de um projeto de software está na especificação. Esse problema não acontece apenas em projetos pequenos, logo, se você pretende trabalhar com projetos a valores fechados, literalmente desenhe o que você vai entregar para o seu cliente, caso ao contrário, você não terá argumentos o suficiente para ajustar seu preço.

Projetos fechados tem uma grande vantagem, principalmente, em tempos de crise para seu cliente. Pelo fator econômico, clientes tendem gostar desse modelo pelo fato de terem mais previsibilidade de quanto será o investimento, logo, se você gosta de trabalhar com esse modelo, utilize esse ponto em seu favor.

Valor percebido pelo cliente

Essa é a forma que pessoalmente mais gosto de trabalhar.

Temos que entender que um projeto apenas existe para trazer algum benefício real para o cliente – ou por questões de economia e otimização de processos ou para gerar lucro. Uma vez que você tem isso em mente, você precisa entender a motivação do projeto e perceber o quão importante isso é para seu cliente.

O grande erro que a maioria das pessoas cometem é de não conseguir expressar, através de sua proposta, seus diferenciais e o como seus serviços vão realmente contribuir para a empresa.

Deixe-me dar um exemplo bem clássico:
Seu cliente precisa de um site e você envia uma proposta de R$ 5.000,00. O “sobrinho” dele fala que consegue fazer o mesmo seviço por apenas R$ 500,00 utilizando os serviços da Wix. Com quem você acha que seu cliente vai fechar?

O sobrinho nesse momento tem duas vantagens fundamentais em relação a você:

• Preço
• Relacionamento / Confiança por parte do cliente

Para o cliente você é um desconhecido que está querendo cobrar 10 vezes mais sobre algo. Por que ele deveria fechar com você?

O cliente apenas fechará contigo se você efetivamente conseguir fazê-lo perceber, claramente, valor em seus serviços. Esse valor pode ser algo totalmente subjetivo ou mesmo algo expressivo como um portfólio que deixe muito evidente a qualidade de seus serviços, sua experiência, a clareza de suas idéias e principalmente, a promessa de entrega de algo que realmente vai ajudar a facilitar a vida dele trazendo, de alguma forma, valor real.

Sei que é um exemplo clichê, mas qual a diferença entre uma caneta Bic e uma Montblanc? As duas canetas escrevem, a tinta é a mesma e o resultado final no papel é o mesmo. Por que uma pessoa em sã consciência paga R$ 1.000,00 em uma caneta se ele consegue o mesmo resultado por R$ 0,50? Isso é um exemplo claro de valor percebido. As pessoas só compram porque, de alguma forma, conseguem ver valor.

Crie uma estratégia para fazer seu cliente perceber valor em seus serviços. Se essa percepção for extremamente clara, ele fechará com você.

A questão que ainda está no ar é: Quanto cobrar? O grande ponto nesse caso é que o valor não precisa ter padrão. Você definitivamente pode cobrar o quanto quiser e na maioria das vezes você cobrará baseado na idéia que você possui de quão importante, urgente e lucrativo o projeto será para seu cliente.

Acredito que um exemplo claro seja: Se seu cliente precisa de um simples sistema que você demorará apenas uma semana para desenvolver, mas você sabe que em um mês ele receberá R$ 500.000,00 por conta do que você está desenvolvendo, você realmente vai cobrar apenas R$ 100,00 a hora?

Percepção de valor é algo muito subjetivo, todavia, isso gera um horizonte sem limites para precificar seus projetos.

Há algum tempo gravei um vídeo sobre o assunto, sei que muita coisa já mudou, inclusive a qualidade de meus vídeos, mas acredito que a idéia principal ainda esteja aí. veja abaixo:

Para concluir

Precificar não é algo trivial, logo, se você tem uma grande dificuldade em relação a isso, saiba que você não está sozinho, porém lembre-se que há técnicas e estratégias que você pode utilizar em seu dia a dia, que ajudarão a minimizar seus erros e dar uma visão mais clara das opções que você possui, antes de você fazer aquela proposta que você poderá se arrepender depois.

Realmente espero que os pontos acima tenham lhe ajudado a ver, de forma mais clara, as mais diversas opções que você possui.

Minha grande questão para você agora é: Como você cobra pelos seus serviços?